如何用1個問句,把敵人變成朋友,還換來更多訂單?卡內基「讓仇人喜歡上你」的職場人際心法:開口說「這件事」

如何用1個問句,把敵人變成朋友,還換來更多訂單?卡內基「讓仇人喜歡上你」的職場人際心法:開口說「這件事」

有一次我和霍默.克洛伊驅車前往法國旅行,突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下,詢問當地村民前往下個城鎮的路。

我們問路的舉動在當地引起轟動……這些人穿的是木鞋,以為所有美國人都很富有,而汽車在那一帶,更是少見。駕著汽車遊覽法國的美國人,一定是百萬富翁,也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。可是他們知道的事,有些是我們不知道的。我們比他們有錢,但我們把帽子脫下,恭敬有禮地向他們問路,就給了他們一種被重視感。他們立刻搶著為我們指路。

其中有一個人似乎覺得這是一個難得的機會,叫旁邊的人都安靜下來,獨享這種為我們迷途指路的新奇感。不妨自己試試!當你下次到一個陌生地方,把一個看來經濟、社會階層,比你低的人攔住,問他說:「不知你肯不肯幫我解決一點困難,請你告訴我如何到某某路、某某巷,好嗎?」

富蘭克林就用這種方法,把一個仇人變成一個終生的朋友。

富蘭克林年輕的時候,他把所有的積蓄,都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被舉為費城議會的書記,由於那個職務,能使他做到公家的印刷生意。那職務對他來說,是很有利的,他希望能夠達到這個目的。

可是,在他的前方,卻有個很大的障礙,議會中有個最富有、最有能力的人,他極不喜歡富蘭克林,不但不喜歡,他還公開抨擊富蘭克林

這件事對富蘭克林造成威脅。所以,富蘭克林決心要使那個人喜歡他!但該怎麼做呢?這是個難題……他為那人做些有好處的事?不,那會讓對方懷疑,說不定更會輕視富蘭克林!富蘭克林聰明過人,這難不倒他,他反其道而行,請那個仇人幫他一個忙。

富蘭克林向對方借10元美金?不,不是的。富蘭克林只要求一件有利於對方的事——一件能滿足對方的虛榮心,會讓對方高興,能很有技巧地讚賞對方的智識和成就的事。這是富蘭克林所描述的事情經過:

「我聽說他圖書室裡,有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他,表示很希望能借閱他所收藏的那一本書。他很快就請人把我所希望借閱的書送來,1星期後,我如期還給他,同時還附上一封信,表示我很感激他的幫忙。幾天後,我們見面時,他主動過來跟我攀談——這是從來沒有過的事——並且很客氣。從那次之後,他表示願意幫助我任何一件事,後來我們也成了很好的朋友,直到他去世。」

富蘭克林去世迄今已有100多年了,但他所應用的這種請人幫助的心理學技巧,仍然是人們所重視的。例如,我訓練班裡有個學員,阿姆塞爾,他運用這種心理學技巧,獲得了很大的成效。阿姆塞爾推銷鉛管和熱氣用品已經很多年了;他一直想要跟布魯克林的一個鉛管技師進行交易。這個鉛管技師的業務很大,同時信用也非常好,可是阿姆塞爾一開始就吃了閉門羹。這個鉛管技師是個不拘小節、蠻橫、粗暴的人,他坐在辦公椅上,嘴上叼著一支雪茄,每次見到阿姆塞爾就這樣說:「我今天什麼也不要,別浪費我的時間,你走吧!」

後來有一天,阿姆塞爾嘗試了一個新方法,這個方法使他獲得了一個朋友,和很多的訂單。阿姆塞爾的公司,打算在長島的皇后村買一棟房子,做為分公司。那房子正好跟鉛管技師的房子為鄰,因此他很熟悉這地區的狀況。所以,這一次他去見那技師時,就這樣說:「先生,今天我不是來跟你談買賣的,我是想請你幫一個小忙。如果你方便,只需要1分鐘的時間就夠了。」

鉛管師嘴上叼著雪茄,說:「嗯,好吧。你有什麼話快說吧!」

阿姆塞爾說:「我的公司想在皇后村開一家分公司,你對這裡的情形相信比任何人都清楚,所以我來向你請教一點意見:你認為這個計畫是否明智?」

這是過去從沒有發生過的情況!一直以來,這個鉛管技師都是自我感覺良好,看不起推銷員,都是以咆哮怒喝的態度對待。但現在,有個大公司的推銷員來請教他、徵求他的意見。

他拉過一張椅子,指了指說:「坐下來說吧。」這次,他花了1小時的時間,詳細告訴我,關於皇后村鉛業方面的情形。他不但贊成在這裡開設分公司,同時替我計畫出購置地產的程序,和購買貨物、開業等的一切情形。

他為一家頗具規模的鉛業公司指導營業方針……他從這裡獲得了被重視感。

接著,從公事談到了私事,態度也變得十分友善,甚至還告訴阿姆塞爾關於他家庭中困擾的事和衝突。

阿姆塞爾說:「那天晚上,我臨走的時候,我口袋裡不但裝進大批訂單合約,而且還建立起鞏固的商業友誼。我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人,一起打高爾夫球,過去那種態度已完全改變,這是由於我請他幫了一件使他感到被重視的事情。」

書籍介紹


卡內基說話之道:如何贏取友誼與影響他人;人際溝通經典《人性的弱點》

作者:戴爾‧卡內基
出版社:好人出版
出版日期:2020/04/08

作者簡介
戴爾‧卡內基

美國著名人際關係學大師,西方現代人際關係教育的奠基人,畢生致力於大眾心理和人際關係學的實踐研究,開創並發展出一套獨特融合演講、推銷、為人處世、潛能開發於一體的成人教育方式。接受他培訓的有社會各界人士,甚至包括美國總統。

責任編輯:呂宇真
核稿編輯:


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