如何用1個問句，把敵人變成朋友，還換來更多訂單？卡內基「讓仇人喜歡上你」的職場人際心法：開口說「這件事」

有一次我和霍默．克洛伊驅車前往法國旅行，突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下，詢問當地村民前往下個城鎮的路。

我們問路的舉動在當地引起轟動……這些人穿的是木鞋，以為所有美國人都很富有，而汽車在那一帶，更是少見。駕著汽車遊覽法國的美國人，一定是百萬富翁，也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。可是他們知道的事，有些是我們不知道的。我們比他們有錢，但我們把帽子脫下，恭敬有禮地向他們問路，就給了他們一種被重視感。他們立刻搶著為我們指路。

其中有一個人似乎覺得這是一個難得的機會，叫旁邊的人都安靜下來，獨享這種為我們迷途指路的新奇感。不妨自己試試！當你下次到一個陌生地方，把一個看來經濟、社會階層，比你低的人攔住，問他說：「不知你肯不肯幫我解決一點困難，請你告訴我如何到某某路、某某巷，好嗎？」

富蘭克林就用這種方法，把一個仇人變成一個終生的朋友。

富蘭克林年輕的時候，他把所有的積蓄，都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被舉為費城議會的書記，由於那個職務，能使他做到公家的印刷生意。那職務對他來說，是很有利的，他希望能夠達到這個目的。

可是，在他的前方，卻有個很大的障礙，議會中有個最富有、最有能力的人，他極不喜歡富蘭克林，不但不喜歡，他還公開抨擊富蘭克林。

這件事對富蘭克林造成威脅。所以，富蘭克林決心要使那個人喜歡他！但該怎麼做呢？這是個難題……他為那人做些有好處的事？不，那會讓對方懷疑，說不定更會輕視富蘭克林！富蘭克林聰明過人，這難不倒他，他反其道而行，請那個仇人幫他一個忙。

富蘭克林向對方借10元美金？不，不是的。富蘭克林只要求一件有利於對方的事——一件能滿足對方的虛榮心，會讓對方高興，能很有技巧地讚賞對方的智識和成就的事。這是富蘭克林所描述的事情經過：

「我聽說他圖書室裡，有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他，表示很希望能借閱他所收藏的那一本書。他很快就請人把我所希望借閱的書送來，1星期後，我如期還給他，同時還附上一封信，表示我很感激他的幫忙。幾天後，我們見面時，他主動過來跟我攀談——這是從來沒有過的事——並且很客氣。從那次之後，他表示願意幫助我任何一件事，後來我們也成了很好的朋友，直到他去世。」

富蘭克林去世迄今已有100多年了，但他所應用的這種請人幫助的心理學技巧，仍然是人們所重視的。例如，我訓練班裡有個學員，阿姆塞爾，他運用這種心理學技巧，獲得了很大的成效。阿姆塞爾推銷鉛管和熱氣用品已經很多年了；他一直想要跟布魯克林的一個鉛管技師進行交易。這個鉛管技師的業務很大，同時信用也非常好，可是阿姆塞爾一開始就吃了閉門羹。這個鉛管技師是個不拘小節、蠻橫、粗暴的人，他坐在辦公椅上，嘴上叼著一支雪茄，每次見到阿姆塞爾就這樣說：「我今天什麼也不要，別浪費我的時間，你走吧！」

後來有一天，阿姆塞爾嘗試了一個新方法，這個方法使他獲得了一個朋友，和很多的訂單。阿姆塞爾的公司，打算在長島的皇后村買一棟房子，做為分公司。那房子正好跟鉛管技師的房子為鄰，因此他很熟悉這地區的狀況。所以，這一次他去見那技師時，就這樣說：「先生，今天我不是來跟你談買賣的，我是想請你幫一個小忙。如果你方便，只需要1分鐘的時間就夠了。」

鉛管師嘴上叼著雪茄，說：「嗯，好吧。你有什麼話快說吧！」

阿姆塞爾說：「我的公司想在皇后村開一家分公司，你對這裡的情形相信比任何人都清楚，所以我來向你請教一點意見：你認為這個計畫是否明智？」

這是過去從沒有發生過的情況！一直以來，這個鉛管技師都是自我感覺良好，看不起推銷員，都是以咆哮怒喝的態度對待。但現在，有個大公司的推銷員來請教他、徵求他的意見。

他拉過一張椅子，指了指說：「坐下來說吧。」這次，他花了1小時的時間，詳細告訴我，關於皇后村鉛業方面的情形。他不但贊成在這裡開設分公司，同時替我計畫出購置地產的程序，和購買貨物、開業等的一切情形。

他為一家頗具規模的鉛業公司指導營業方針……他從這裡獲得了被重視感。

接著，從公事談到了私事，態度也變得十分友善，甚至還告訴阿姆塞爾關於他家庭中困擾的事和衝突。

阿姆塞爾說：「那天晚上，我臨走的時候，我口袋裡不但裝進大批訂單合約，而且還建立起鞏固的商業友誼。我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人，一起打高爾夫球，過去那種態度已完全改變，這是由於我請他幫了一件使他感到被重視的事情。」

責任編輯：呂宇真
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