甘願做小，誰說不能成就大事？有一群台灣業者，三十年來，投入看似冷門、規模小、量產不易的市場，然而，此刻的AI浪潮，他們卻迎來史無前例、至少五年起跳的產業巨浪，他們，就是台灣科技界的隱形冠軍—工業電腦。

今年以來，這群並非傳統AI供應鏈的業者，竟繳出了超乎市場預期的業績。

譬如龍頭研華，不僅前七月累計營收大增四成，上半年淨利更成長逾六成；國內第三大廠凌華，同期獲利甚至提升超過十倍。

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另外，像樺漢、友通、研揚、艾訊、威強電等業者，今年前七月累計營收成長率，都在二六％至四五％。

台積電擴廠背後隱形戰隊
機台內控制、運算製程的「大腦」

它們的成長率，比電子代工之王鴻海還高的秘密，就藏在一個場景。

鏡頭，來到台積電高雄廠區，現場的工作人員正緊鑼密鼓進行設備裝機，預計今年第四季，這座廠與寶山廠，將把二奈米晶片產能，拉到史上最高。而九十七公里外的嘉義，台積電也在大興土木，搶建該處第三、第四座的先進封裝廠。

過去，這些熱鬧的擴廠場景，你可能認為，這是專屬半導體產業的盛況，受惠的業者不外乎是材料設備廠、廠務工程廠；但，同一個場景的背後，其實連動了另一個你從沒想過的產業，那就是工業電腦。

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「今年，我們有一群客戶的需求超級好，就是半導體設備商！」研華嵌入式事業群總經理張家豪接受商周專訪透露，眼前這股全台從南到北、甚至外溢到美國的建廠潮，已經讓半導體設備業者，成為貢獻研華營收的第一大客戶群。

對此有感的，不只研華。「跟半導體相關的業務，我們今年上半年對照去年，成長了六成到七成，」凌華董事長劉鈞分析，除了台美的建廠潮，「中國大陸的半導體業，也如火如荼進行國產化、建新廠，這是另一股力量。」

工業電腦、半導體設備，究竟存在什麼關係？你可能很訝異，過去三十年，不管艾司摩爾（ASML），還是應用材料、科林、科磊，它們在打造自家設備時，都是將當中用於控制、運算的電腦主機，外包給台灣的工業電腦廠。

如今，由艾司摩爾獨家供應、一台造價超過新台幣六十億元的曝光機，鑲嵌在機台上、內建多合一電腦的螢幕，是由總部在中和的新漢提供；打開機箱，裡頭一台負責運算、控制光學製程的電腦，則是總部在內湖的研華打造。

「以前，工業電腦每三年就一次大好，背後驅力，是蘋果iPhone大改款，」張家豪解釋，改款意味著零件的升級，供應商須重新買設備、重鋪產線，「那些設備跟產品裡都有工業電腦。」

「現在，這個週期，變成半導體（產業）帶動！」他說。

六月起營收重返正成長的新漢，董事長林茂昌也向我們透露，日前宣布砸千億元建新廠的矽品，「他們是我們長年的客戶，本來去年之前的需求還好，可是，去年下半年開始，他們（需求）整個爆發！」

超過六家工業電腦廠的董總都認為，這波由AI大基建驅動，輻射到台灣、中國、美國、韓國的半導體建廠潮，徹底重塑了工業電腦最大需求方的樣貌。

中國兩度計畫「滅研華」
太小、太繁瑣反成台廠站穩優勢

「我認為，這一波半導體建廠帶動的（工業電腦）需求，至少延續五年！」劉鈞更向我們透露，以半導體為首的設備商，今年對凌華的營收貢獻已達到二五％。

近期話題不斷的先進封裝，讓凌華成為最大受益者之一，不僅其客戶群涵蓋萬潤、志聖等本土封裝設備商，與日本、新加坡的測試設備廠，甚至，據商周掌握，中國幾家大型的半導體設備廠，也都是向凌華採購工業電腦。

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至於龍頭研華，則在由艾司摩爾、應材為首的全球前十大設備廠，有七到八家都是該公司客戶；近年，由於台積電積極「扶植」本土的封裝設備商，也讓研華的半導體客戶從外商設備廠，延伸到像鴻勁、萬潤、大福等本土業者。

然而，看似成果豐碩，若把時間倒轉三十年，這些訂單竟是從五張、十張的零星需求開始，「以前，半導體設備的訂單，因為量少，其實是華碩、廣達、緯創這種電子大廠，『看不上眼』的生意。」一名工業電腦廠總座回憶。

做小，也是一種選擇，把縫隙需求挖深，讓這群業者逐漸躍居到AI浪潮的主舞台，甚至更因此，抵禦了多次紅色供應鏈的侵襲。

台灣工業電腦業的濫觴，是一九八三年，原本在美商惠普（HP）銷售控制儀器的劉克振，與兩位同事何春盛、黃育民，創辦了台灣第一家工業電腦廠研華；此後四十年，相關業者如雨後春筍般誕生，目前光是掛牌相關公司，就有近四十家。

然而，同一時期的中國，卻完全不是這個光景。八○年代末，本土工業電腦發展不力的中國，為了擺脫美、日商的產品，由機械電子工業部啟動一個名為「北斗七星」計畫，欲整合七家國營研究機構，全力開發本土的工業電腦與控制器。

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後來，該計畫因成本過高，最終擱置。九二年，研華開始將產品賣到中國，市占率一度高達五成；九九年也西進的凌華，亦搶下不少市占，此時，眼看國內市場被台商寡占，一場堪稱「2.0版的北斗七星」計畫，再次被官方按下啟動鈕。

一名工業電腦商回憶，當年中國找來七家業者，「那時的目標，就是要『滅研華』，他們把研華的產品拆開，然後分配誰做主機板、誰做機殼、誰做電源。」

只是，這個中國「工業電腦大聯盟」，雖然催生了像深圳研控、華北工控、浙江博大等陸商，但整個計畫卻依舊功虧一簣，台廠的地位，仍是不動如山。

「因為工業電腦是一門又難做、又不好賺的生意，」研華前總經理何春盛分析，中國業者擅長的是量產、低成本，「工業電腦這個東西，不是用低成本競爭，它是用品質競爭，非常吃服務，因為產品需要很多的『客製化』。」

這有多繁瑣？他舉例，像醫院磁振造影機（MRI）用的工業電腦，必須因應其圓形機型，設計一片也是圓形、卻很難給下一個客戶用的主機板，同時客戶還會要求，必須使用抗電磁波的零件，「有時你還要用特殊的膠，塗在零件上保護。」

不拚成本，而是聆聽力
「它最終核心競爭力，在於信賴」

這與筆電、手機等消費性電子業訴求採用大量共同規格零件、藉此降低成本的邏輯相反，更不會有筆電廠，願意打造只能賣一家客戶的圓形主機板。

某次，凌華甚至碰過一家日本半導體設備商，要求測試工業電腦的「極限」。明明，電腦只要在攝氏六十度正常運轉即可，「但客戶就是要操到八十度、八十五度，甚至一直往上，加熱到整個電腦融化、撐不住為止！」劉鈞回憶。

麻煩不只如此，進入產品認證，又要等待一到兩年，而一台筆電的認證，僅兩到四個月。就算撐到出貨，像磁振造影機每年的製造量僅五千台，與每年兩億台的筆電，差距甚大，更不要說單一工業電腦廠取得的訂單量，很少超過一千台。

「當年的中國，是世界工廠，機會很多，隨便一張代工的訂單，譬如手機零組件，都是『KK級』、一百萬台起跳！」一位工業電腦業人士指出，這也是為什麼鮮少有陸商願意投入，量少、機種多、客製化高的工業電腦。

回到半導體設備市場，受訪的工業電腦商告訴我們，早期客戶的訂單也都是從「一台到十台都有」的零星需求，後來才逐步放大；只是，看似甘願做小、忍辱負重的背後，卻在時間推移下，形成巨大的「後進者障礙」。

「這是一個很特別的產業，它不是純粹買硬體、買規格的產業，」劉鈞說，經過多年磨合後，當客戶認定一家工業電腦商，徹底了解、並能滿足自己各種需求，將很難再找其他業者頂替，「因為它最終的核心競爭力，在於『信賴』。」

以服務、客製化為導向的「聆聽力」與甘願做小換取的「信賴力」，正在為這群台灣業者，開啟一個全新的市場—那就是這波接棒AI基建潮、未來十年複合成長率高達三三．五％的「邊緣AI」商機。

邊緣AI，指的是各種靠近人們的裝置，如醫院的儀器、餐廳的點餐機、或人手一支的手機，都具備AI功能。這項商機，並非遙不可及的未來，截至目前，邊緣AI在研華的總營收占比已超過二○％、研揚今年更將挑戰三○％。

「現在，導入AI最快的就兩個領域，一個是工廠、一個是醫療，」張家豪甚至在日本親眼見證，當地的傳統米廠，採購一台工廠用的光學檢測機，「你知道它用來幹嘛嗎？用AI挑有瑕疵的米！一整包二十斤的米，八秒就挑完。」

研揚總經理林建宏透露，公司在邊緣AI異軍突起，關鍵就是九年來，他們與大大小小擅長倉儲、交通、機器人、無人機應用的軟體開發商，甚至推土機製造廠，從動輒兩年的概念驗證案合作起，十張、二十張的生意慢慢接、慢慢磨。

他指出，目前無論醫療、半導體、交通、物流，都非常想將自己的設備AI化，偏偏，「他們懂自己領域的專業，如醫療，但不懂硬體，」此時，就非常需要一家工業電腦廠替他們量身打造、客製化設備裡的AI硬體。

「最近有很多半導體設備商，被要求做AI模擬分析、數位孿生，」研華台灣區總經理蕭淳騰透露，這些需求，更讓公司衍生邊緣伺服器（edge server）的生意，「因為客戶要的不是一張加速卡，而是一整個機櫃的解決方案。」

AI將顛覆各行各業，它讓科技需求從集中變分散，因為無論食衣住行育樂，都要AI化。這個變革將讓擅長滿足細碎需求、練了三十年客製化「肌肉」的工業電腦廠，比過去任何時刻都更被時代需要。

過去，科技業比拚的是誰規模最大、成本最低；下一個AI時代，將變成比拚誰最被信任、最有耐心、最能滿足各種利基需求。

這道理在職場也適用。以往我們總認為，最高的效率與標準化，才是有價值的工作表現；但未來，這都可能被AI取代。肯把麻煩事拿起來做，願意耕耘短期看不到回報任務的人，將得到更高的溢價。